Hoy en Cosméticos Personalizables te compartimos un artículo sobre por qué las marcas necesitan sobresalir para evitar una guerra de precios y una competencia por llegar a la cima.
Diferenciar tu negocio de la competencia nunca había sido tan crucial. No importa si vendes en Amazon, si haces entregas a domicilio, si tienes una tienda en línea o si sólo estás en una tienda departamental. La tecnología ha reducido considerablemente las barreras para iniciar un negocio, lo que significa que tu competencia es cada día más feroz.
No hay nada que haga una diferencia entre lo que tú y tu competencia ofrecen, los compradores sólo se enfocan en el precio. Partiendo de ahí, las cosas sólo pueden ir en picada mientras los precios caen al suelo y los márgenes de ganancia se hacen prácticamente inexistentes.
Posicionar tu marca es lo que te salva de verte como todos los demás. La forma en la que tu negocio se diferencia le dice a los compradores potenciales que eres su mejor opción.
El objetivo de posicionar tu marca es crear una impresión única en la mente de tus clientes potenciales para que asocien tu marca con algo muy especifico y deseable que sea diferente de tu competencia.
Hay muchos marcos de referencia para posicionar tu marca, pero a mi me gusta el que ofrece Victor Cheng, consultor de marketing, en su libro The Recession-Proof Business (Negocios a prueba de recesión). Cheng dice que un buen posicionamiento hace una oferta única, atractiva y confiable a un cliente potencial. Para descubrir cómo puedes destacar de entre la multitud, necesitas hacerte estas tres preguntas.
1. ¿Cómo hago que mi oferta sea única?
El primero paso para evitar ser como todos los demás es dejar de decirle a los clientes lo que todos los demás dicen. Decir que eres “el mejor” en algo no significa mucho si todos los demás dicen lo mismo. Tampoco sirven términos como “gratis” o “rápido” si tu competencia promete lo mismo. Las marcas descubren lo que las hace únicas cuando se enfocan en el quién, qué, dónde, por qué y cómo de lo que ofrecen.
- ¿A quién le das servicio? Considera que tanto Infusionsoft y Converkit ofrecen servicios de automatización de correos, pero Infusionsoft se enfoca en negocios y Convertkit en bloggers.
- ¿Qué ofreces? Netflix y Crunchyroll, ambas ofrecen servicios de streaming, pero Crynchyroll se enfoca exclusivamente en animé.
- ¿Dónde ocurren tus ventas? Human vende productos de comida saludable en máquinas dispensadoras. Graze vende sus productos únicamente a domicilio.
- ¿Por qué haces lo que haces? TOMS vende zapatos para que los niños consentidos sean felices. Zappos vende zapatos para que sus clientes sean felices.
- ¿Cuándo entregas? Amazon y Alibaba, ambos venden productos, pero Amazon ofrece entregas el mismo día comparado con Alibaba que ofrece entregas de 7 a 30 días.
- ¿Cómo haces lo que haces? Gillette vende productos para rasurarte. Dollar Share Club vende lo mismo pero con un modelo de suscripción.
2. ¿Lo que ofrezco es convincente?
Que algo sea único no es magia. Cuando ya descubriste las diferentes formas de hacer que tu oferta sea original, el siguiente paso es descubrir cuáles de esas ofertas le gustan más a tus clientes. En otras palabras, ellos necesitan darle valor a lo que te hace único.
Al final, la originalidad de tu oferta tiene que ser algo que realmente le interese a tus clientes potenciales. La clave para hacer que tu oferta sea convincente es resolver un problema que tu cliente ya sabe que tiene y que quiere solucionar, y luego resolverlo de una forma que le ofrezca un beneficio real y tangible.
Habla con tus clientes. Pon atención a lo que les duele y asegúrate de que tu oferta original y única les ofrezca una solución real.
3. ¿Cómo hago para que la gente crea en lo que ofrezco?
Tu maravillosa oferta no vale nada si nadie cree en ella. La credibilidad es lo que llevará a tus clientes potenciales a convertirse en clientes reales. Para que tu oferta convenza a la gente, necesitas darles pruebas de que entregarás resultados. Hay muchas opciones de mejores prácticas para construir tu credibilidad.
Muestra testimonios a tus clientes. Si los clientes potenciales ven a otra gente obteniendo resultados con lo que ofreces es mucho más probable que crean que a ellos les pasará lo mismo.
Sé específico. Las promesas genéricas como “Ofrecemos entregas rápidas” ya no funcionan. Todo el mundo ofrece entregas rápidas. Sé muy específico en lo que ofreces. Domino’s Pizza hizo una fortuna con la promesa de entregar sus pizzas en menos de 30 minutos.
Ofrece una prueba gratis. Un modelo tradicionalmente usado en las tiendas departamentales empieza a migrar lentamente hacia el comercio en línea, sobre todo en los modelos por suscripción. Dale la oportunidad a tus clientes de probar tu producto gratis la primera vez.
Da una garantía a lo que ofreces. Si confías en que tu producto va a hacer lo que dices que hace, pruébalo. Ofrece a tus clientes la devolución de su dinero como garantía. Una garantía atraerá a todos los clientes indecisos a tu lado del negocio.
Diferenciar tu marca de las demás no tiene que ser algo tan complejo, y los beneficios pueden ser increíbles. Deja de acortar tus márgenes de ganancias por competir y mejor crea una oferta única, convincente y creíble para tus compradores. ¡Destácate de la multitud!
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